>> 被技術服務導向綁架的資訊服務業
2016 / 05 / 18 by 網站管理者
"我相信找出我們在內部以及客戶心中真正的需求,改變與客戶的對話方式,奇妙的事情就一定會發生。"

最近有些客戶決定和我們公司合作,但與這些客戶溝通的過程當中,都有一個很明顯的問題:「無論如何推動提高價格,客戶的低價衡量卻是他唯一能決定的」。
於是這幾年,我們公司開始思考,如果我們繼續依賴過去的接案手法,不停的接專案及調整內部產能,而並沒有去告訴客戶我們的價值,那麼我們的客戶沒有選擇,只能從我們的服務當中,限制在「規格及價格」。
 
後來我在一次公司內部的會議當中,提出了一個想法來翻轉這個市場的現況。我們能不能在我們每個服務的客戶中找到客戶所在產業或市場的「潛在價值」,這些客戶可能不是很清楚的知道如何推廣自身的「潛在價值」,但是,我們卻能幫助客戶找到自己的價值,雖然對某些客戶而言,我們仍然被定位為「具備設計及軟體開發能力的資訊公司」,但現階段,我們更像是「具備開發與設計能力的數位品牌顧問公司」,雖然最終買賣的還是技術,但我們能提供的產品企劃和開發設計能力及跨界整合的經驗、專業的合作態度、客製化服務、設計的靈活性,這些才是對於我們的客戶所需要最重要的地方。
 
所以,當這幾年公司重新思考自己的品牌定位後,我很清楚的知道,當我們拒絕用一個過時的對話與市場溝通時,客戶瞭解我們的價值,就更能接受較高價格。而公司在產業內的位置就提高了。
 
我相信找出我們在內部以及客戶心中真正的需求,改變與客戶的對話方式,奇妙的事情就一定會發生。
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